Pour sa deuxième
conférence de la saison, l’Association des Femmes Entrepreneures de Québec
avait choisi de donner à ses membres les clés d’une négociation réussie. Parmi
les secrets : une préparation poussée, le respect du partenaire et des
attentes élevées.

Deux signatures au
bas du document. Une poignée de mains. Et les sourires de circonstance. Mais
une fois la porte refermée, l’affreux sentiment qu’on aurait pu obtenir mieux
ou davantage… 

Négocier
n’est pas toujours évident et les résultats ne donnent pas toujours entière satisfaction. Pour offrir à ses membres les outils permettant de
réussir leurs négociations, l’Association des Femmes Entrepreneures de Québec
(
AFEQ) accueillait ce mardi, dans le cadre de ses Matins/Conseils, l’avocate
Céline Vallières.

Spécialisée
dans les dossiers de conflits au travail et experte en médiation, la
conférencière insistait, d’emblée, sur un élément-clé : la préparation.
« Une bonne préparation vous permettra de dégager une vision, de savoir où
vous voulez aller, de fixer vos limites et attentes. Cela paraît évident mais
c’est primordial », indiquait-elle. « Cette vision vous amènera
également à déterminer des stratégies. Dans une négociation, les meilleurs
stratèges ont dix coups d’avance! »

Compétition vs Collaboration

La
grande majorité des gens choisissent de négocier en suivant la méthode
« compétitive » : pour obtenir ce que l’on veut,
on reste sur nos positions et l’autre devient un ennemi, les menaces, attaques personnelles et pressions sont légion et il ne
peut y avoir qu’une seule issue : la victoire ou la défaite. 
Me
Vallières prône plutôt l’autre option, la méthode « collaborative ».
« Dans cette optique-là, les négociateurs veulent trouver une solution
gagnant/gagnant, avancent des offres raisonnables et des critères objectifs,
respectent celui qui n’est plus un adversaire mais un partenaire. Seule cette
négociation collaborative permet d’obtenir un accord judicieux », poursuit
la médiatrice. « Mais collaborer ne signifie pas pour autant être prêt à
céder sur tous les points. »

Pour
quitter la table des négociations avec un véritable sentiment de succès,
l’avocate indique qu’il faut être parvenu à préserver la qualité des relations,
grâce à une communication et des échanges efficaces. « Le résultat doit
satisfaire les intérêts et besoins de tous, la solution doit être adaptée et
les engagements réalistes et durables. »

Et
Céline Vallières d’insister, une fois encore, sur l’importance d’une bonne
préparation et d’une intense recherche. « Les négociateurs novices
consacrent 18% de leur temps à recueillir de l’information, les plus
expérimentés 38%. Or il n’y a pas de secret : le négociateur qui détient
le plus de renseignements a un net avantage sur son vis-à-vis »,
reprend-elle. Mais l’aspect humain doit également être présent, via ce que la
conférencière nomme les VIBES : des Valeurs, des Intérêts, des Besoins,
des Émotions et des Sentiments. « Il faut connaître ses vibes mais
également ceux des autres personnes impliquées dans la négociation. »

Puisqu’il
est évidemment complexe de parvenir, dans chaque cas, à obtenir ce que l’on
veut, l’avocate conseille de toujours prévoir des roues de secours, et même de
se fixer une « meilleure solution de rechange ». « Avoir un bon
plan B vaudra toujours mieux que de se voir imposer n’importe quelle entente à
un fort prix », résume la conférencière. « Sans oublier que viser
très haut permet parfois d’obtenir plus. Si on s’attend à plus, on obtient
plus. Mais il faut rester raisonnable : si nos attentes sont trop
élevées, on perd de la crédibilité et cela peut avoir l’effet inverse. »

Sur la photo, de gauche à droite : Anne Rouleau, directrice régionale ad interim Femmessor Capitale Nationale, Gisèle Picard, présidente de l’AFEQ et Céline Vallières, conférencière – (c) Brigitte Boudreault, ZoomCréation