Certaines personnes se posent la question sur ce qui fait la différence entre un vendeur «d’élite» et un vendeur «lambda».La réponse est sensiblement la même sur ce qui fait la différence entre un sportif de haut niveau et un amateur.

Les clés de la réussite résident dans plusieurs éléments:

LE MENTAL

Un des ingrédients est sans aucun doute relié au mental, le «mind set» du champion est déterminant dans sa quête au succès.

La détermination

Un bon vendeur a une détermination à atteindre ses objectifs, et à réussir quoiqu’il arrive. Nous confondons souvent détermination et motivation, la motivation est bien sûr nécessaire, mais elle n’est pas suffisante, particulièrement lorsque des situations difficiles se présentent. Dans la vente les obstacles sont nombreux

  • des rendez-vous annulés;
  • des affaires perdues;
  • des concurrents agressifs;
  • des clients infidèles;

Toutes ces embuches demandent une forte dose de résilience et une énergie énorme. La détermination à aller jusqu’au bout, à réussir rend le vendeur performant capable de garder le moral et de faire la différence face aux concurrents.

Le focus

Comme un athlète de haut niveau, le bon vendeur est focalisé et ne se laisse pas distraire. Il est facile de se perdre dans les différentes taches que le métier de la vente impose. Dans le développement des affaires, être concentré sur l’objectif final est un essentiel. Le vendeur performant cible ses efforts sur les actions qui sont déterminantes pour l’atteinte de ses résultats et sait faire la différence entre l’urgent et l’important. Il sait rester concentrer sur ses priorités et sait dire non quand nécessaire.

Planification

Des recherches scientifiques ont démontré que l’autodiscipline n’est pas naturelle et est extrêmement difficile pour une majorité d’individus. Parmi les champions tous ne sont pas disciplinés, aussi parmi les différents outils ou méthodes qui existent pour nous y aider, il y a la planification.

La « vraie » planification n’est pas aussi simple qu’il ne le parait, celle-ci demande du temps et de l’énergie et c’est encore là que la différence s’opère entre professionnel et amateur. Le vendeur organisé établit une liste précise de tout ce qu’il a à faire en fonction de ses priorités, d’une part, et selon le temps que chacune des tâches exige, d’autre part. Il note ensuite précisément le temps qu’il doit accorder à chacune de ses tâches et s’y tient d’une manière rigoureuse.

LES FONDAMENTAUX

Au-delà de l’état d’esprit indispensable pour la réussite, comme dans le sport le vendeur «champion» maitrise les fondamentaux de sa discipline. Il passera énormément de temps à s’entrainer sur les techniques de base.

La préparation

Ici encore il est facile de mesurer la différence entre pro et amateur, l’amateur se repose sur son intuition et son expérience en se disant qu’il connait son affaire et que de toutes les façons il est impossible de prévoir les situations à l’avance. Le pro lui se remet à chaque fois en question, ne prend jamais rien pour acquis et anticipe tous les scénarios possibles. Il se prépare mentalement, décide des stratégies pour atteindre plus facilement ses buts, s’informe au préalable de manière à éviter les mauvaises surprises et agir en conséquence.

La communication

Le vendeur d’élite n’a pas seulement une personnalité exceptionnelle, il maitrise les techniques de communication. Il connait parfaitement les méthodes qui lui permettent de faire parler un client récalcitrant, de connecter rapidement avec des personnalités différentes de lui, d’influencer ses interlocuteurs sans mettre de pression, de déjouer des situations conflictuelles, d’écouter afin d’entendre même ce que le client ne dit pas.

L’exigence

Le vendeur performant est emphatique de manière à comprendre son client, et à bien l’appréhender. Mais il a développé une autre qualité indispensable pour faire bouger les situations et obtenir des engagements de ses clients, l’exigence! Il sait comment avec beaucoup de tact et de professionnalisme obtenir ce qu’il veut et dans le même temps satisfaire son client.